A estratégia da negociação define a maneira em que cada parte tenta conduzir o processo para alcançar seus objetivos. Pode definir-se duas estratégias típicas:
Estratégia de “Ganhar-ganhar”, na qual se procura que ambas as partes ganhem, compartilhando, assim, os benefícios.
Estratégia de “Ganhar-perder”, na qual cada parte tenta conseguir o máximo benefício à custa do oponente.
Na estratégia de “Ganhar-ganhar”, tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente vantajoso.
Neste tipo de negociação defendem-se os interesses próprios, mas também são valorizados os do oponente.
A outra parte não é percebida como um adversário e sim como um colaborador com quem é preciso trabalhar para encontrar uma solução satisfatória para todos.
Este tipo de negociação gera um clima de confiança. Ambas as partes assumem que têm que realizar concessões, que não podem obstinar-se em suas posições.
Provavelmente nenhuma das partes obtenha um resultado ótimo, mas sim é possível que consigam um acordo suficientemente vantajoso. Ambas as partes se sentirão satisfeitas com o resultado obtido, o que garante que cada um tente cumprir com sua parte do acordo.
Além disso, este tipo de negociação permite estreitar as relações pessoais. As partes vão querer manter viva esta relação profissional e isto os levará a maximizar no longo prazo, o benefício da colaboração.
Por outro lado, a estratégia de “Ganhar-perder” caracteriza-se porque cada um procura alcançar o maior benefício sem preocupar-se com a situação em que possa ficar o outro.
Enquanto na estratégia de “Ganhar-ganhar” impera um ambiente de colaboração, nesta estratégia o ambiente é de confrontação.
A outra parte não é vista como um colaborador e sim como um adversário que deve ser derrotado. As partes desconfiam mutuamente e utilizam diferentes técnicas para pressionar e fortalecer sua posição.
Um dos riscos desta estratégia é que embora possa sair-se vitorioso depois de pressionar o oponente, este, convencido de que o resultado foi injusto, pode resistir-se a cumprir com sua parte do contrato e o problema tenha que ser resolvido nos tribunais.
A estratégia de “Ganhar-perder” só deveria aplicar-se em uma negociação isolada, já que o deterioro que sofre a relação pessoal diminui a probabilidade de que a parte perdedora queira negociar novamente.
Para concluir não podemos deixar de citar também a "Perde-perde" em uma negociação Pois nesse caso, as pertes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolve-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.
“Em negociação é mais importante falar do que ouvir” – em negociação, ouvir é tão importante quanto falar e, ao identificar as necessidades e expectativas da outra parte, é possível obter informações valiosas que estabelecem uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades e as de seu par.
1 – o Catalisador (criativo, superficial, sensível a elogios),
2 – o Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem-estar do grupo),
3 – o Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e
4 – o Analítico (detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias).
